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20世紀(jì)九十年代開始，超市業(yè)態(tài)進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域逐步取代傳統(tǒng)的渠道，成為消費(fèi)者zui主要的購買終端。



超市業(yè)態(tài)的崛起讓弱勢企業(yè)越來越處于不利的地位，產(chǎn)品能否進(jìn)入超市，進(jìn)入后怎么陳列、怎么*基本由超市說了算，廠家的自主性基本喪失殆盡，而更多的只是聽?wèi){超市的擺布。

對于調(diào)味品企業(yè)來說，在這樣的渠道合作中，廠家對于終端推廣的發(fā)言權(quán)似乎只剩了三條出路：買贈(zèng)、打折和媒體廣告。于是乎就出現(xiàn)了千篇一律的運(yùn)作手段，產(chǎn)品進(jìn)入超市后，一邊是媒體廣告開路，一邊是買贈(zèng)*。

對于強(qiáng)勢品牌來說，這種手段還較為有效，而對于弱勢品牌來說，就產(chǎn)生了一個(gè)無奈的怪圈：做一做買贈(zèng)打折，就有點(diǎn)銷量，一停下來銷量立馬一落千丈，于是就陷入了一個(gè)兩難的境地，做也不是，不做也不是。

那么，在這樣一個(gè)賣場主權(quán)的時(shí)代，弱勢廠家如何改變所面對的被動(dòng)局面，贏得主動(dòng)，在群雄紛爭的賣場中贏得一席之地？

前期以便利店和食雜店為主

這樣做原因有五點(diǎn)：

*，因?yàn)槿鮿萜放七M(jìn)入賣場阻力和成本都很大，這樣的成本對于強(qiáng)勢品牌來說無所謂，但對于弱勢品牌來說可能就很難承擔(dān)，居高不下的賣場費(fèi)用讓很多弱勢品牌吃不消。

第二，一個(gè)還沒有形成市場影響力、消費(fèi)者還不認(rèn)可的品牌，即使進(jìn)入賣場銷量也未必好。因?yàn)橘u場的終端推廣廠家說了不算，短時(shí)間內(nèi)提升銷量和培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度都很困難。而賣場實(shí)施的末位淘汰制很容易讓弱勢產(chǎn)品出師未捷身先死。

第三，便利店和食雜店往往是容易被主流品牌忽視的終端，競爭相對不那么殘酷。

第四，便利店和食雜店既容易進(jìn)入，在運(yùn)作上又有自主性和靈活性。在這兩類終端的推廣上，企業(yè)基本上可以擁有自主權(quán)。

第五，便利店和食雜店跟賣場相比，有更大的便利性。因?yàn)楸憷昱c食雜店在距離上一般更接近消費(fèi)者，可以讓消費(fèi)者購物距離和時(shí)間更短。很多消費(fèi)者有這樣的體驗(yàn)，突然發(fā)現(xiàn)家里缺了這樣那樣的調(diào)味品，單獨(dú)為此跑一趟賣場覺得不值得，很多人會(huì)就近選擇便利店或食雜店來解決。

基于以上五方面的原因，廠家前期可以選擇便利店和食雜店為主導(dǎo)終端，而以賣場為輔助終端。這樣不但可以擺脫對賣場的過度依賴，分散風(fēng)險(xiǎn)，而且可以大大提高對市場的覆蓋度，有利于短期內(nèi)銷量的提升和市場的培育
合圍賣場，選擇有利時(shí)機(jī)進(jìn)入超市

其實(shí)弱勢的品牌一開始就選擇進(jìn)入超市并非*時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@時(shí)地位的不對等導(dǎo)致企業(yè)很被動(dòng)。這個(gè)時(shí)候可以不必急著進(jìn)去，可以一邊談著一邊著手其它渠道的運(yùn)作。可以按*個(gè)方法，先在便利店和食雜店取得突破后，有了市場基礎(chǔ)后再進(jìn)入賣場。這樣不但贏得了時(shí)間，也增加了與超市談判的資本。策略如下：

1．廣泛布點(diǎn)，合圍賣場。選定要進(jìn)入的賣場，在其周圍的一定半徑范圍內(nèi)盡可能多的全面布點(diǎn)，對賣場形成合圍之勢，這就如毛澤東的農(nóng)村包圍城市的策略。

2．啟動(dòng)廣泛密集的終端SP活動(dòng)。對賣場周圍的終端進(jìn)行全面包裝，橫幅、POP全部到位，并盡可能把產(chǎn)品陳列在顯眼之處，能打堆頭的盡量打堆頭。

3．開展廣泛的宣傳*活動(dòng)。通過各種各樣的活動(dòng)，讓賣場覺得你的產(chǎn)品遍布市場，無處不在。

經(jīng)過以上運(yùn)作產(chǎn)品取得一定銷量、擁有一定度后，這時(shí)再去跟賣場談判，對方可能已經(jīng)刮目相看了，不會(huì)再像開始那樣為難你了，由原先的拒人于千里之外而變?yōu)楣笆窒嘤?br>
運(yùn)用整合的宣傳策略和更因引人入勝的*手段

調(diào)味品本來就是一個(gè)高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，如果宣傳*策略上再人云亦云，那么更難有出頭之日。所以，宣傳和*策略的創(chuàng)新非常重要。比如，可以使用如下方法：

宣傳策略

針對市場特點(diǎn)和企業(yè)的條件，可以采用多渠道、更靈活、更貼近、更經(jīng)濟(jì)的宣傳方式。

1．小區(qū)廣告牌。小區(qū)是消費(fèi)者居住的場所，可與物業(yè)管理協(xié)商，在小區(qū)臨時(shí)性設(shè)置一些簡單的廣告牌，廣告語可以公益化或富于人情味，如某某調(diào)味品祝小區(qū)居民永遠(yuǎn)健康、天天快樂等，這種方式適合于產(chǎn)品或品牌形象、理念宣傳，在上市之初能夠大大烘托和營造市場氛圍。

2．菜場橫幅、POP。進(jìn)入菜場的消費(fèi)者與調(diào)味品的消費(fèi)者存在著高度的重疊，而且基本是調(diào)味品購買的決策者。菜場是這些擁有決策權(quán)的消費(fèi)者進(jìn)入頻次zui高的場所，所以可以把菜場作為宣傳的一個(gè)主戰(zhàn)場。具體策略如下：

1）與菜場管理人員溝通，在菜場大量張貼POP、懸掛一定密度的橫幅。這種方式可用于品牌形象、理念或*宣傳。

2）選取一部分賣菜的攤主，贈(zèng)送印有產(chǎn)品宣傳的圍裙，與其約定按企業(yè)要求穿一定時(shí)間。為了更有保證，可以疏通關(guān)系請一個(gè)市場管理人員協(xié)助更好?；蛘呷绻M(fèi)用允許，其按要求穿到時(shí)間后贈(zèng)送給他調(diào)味品。這種方式可用于品牌形象和理念宣傳。

3）與菜場進(jìn)門的*個(gè)攤主商量，在其門頭上做一個(gè)比較長久的宣傳燈箱，可以給他一點(diǎn)免費(fèi)的產(chǎn)品或是支付一點(diǎn)費(fèi)用。這樣可進(jìn)行較長時(shí)間的品牌形象宣傳。

3．報(bào)紙夾帶DM。在一些當(dāng)?shù)厝狈?qiáng)勢報(bào)紙或是報(bào)紙廣告費(fèi)用太高的區(qū)域，可以采用報(bào)紙夾帶DM的方式，主要適合于產(chǎn)品上市或*活動(dòng)宣傳。

*策略

*策略的運(yùn)用首先要明確產(chǎn)品的核心消費(fèi)群、主力消費(fèi)群和潛力消費(fèi)群的差異和需求，根據(jù)他們的需求和不同的市場階段進(jìn)行針對性*。*策略盡量著眼于心理層面進(jìn)行潛移默化地影響，使消費(fèi)者不僅僅是獲得產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)利益，也能獲得心理上的滿足感。

1．以有獎(jiǎng)問答的形式來宣傳*。如果以直白的方式*，在這個(gè)產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，很容易引起消費(fèi)者的反感與排斥，而以有獎(jiǎng)問答的形式比較引人入勝，有很好的趣味性。比如，把調(diào)味品的科普知識(shí)融入到題目里，消費(fèi)者不但可以通過答題來獲得獎(jiǎng)勵(lì)，而且還知道了很多與生活相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，在這樣的不知不覺中，企業(yè)的產(chǎn)品也很容易被接受。而且，這樣的方式也比較容易培養(yǎng)品牌的高度和健康向上的理念。

2．設(shè)計(jì)利益不同的*來滿足不同消費(fèi)主體的需求。比如，*可以設(shè)計(jì)為刀具、砧板、食品保鮮盒、榨汁機(jī)等廚房用品和廚房小電器，還可以是兒童喜歡的小禮品，比如運(yùn)動(dòng)手表、卡通玩具、泡泡糖等。因?yàn)榇笕嗽谫徺I消費(fèi)品時(shí)往往容易受到孩子的影響，這時(shí)候孩子就成為改變大人消費(fèi)習(xí)慣的一個(gè)動(dòng)力，或者說孩子成為了產(chǎn)品購買的真正決策者。

3．聯(lián)動(dòng)*。聯(lián)動(dòng)*是找一個(gè)自己產(chǎn)品之外的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合*，例如牛奶、飲料、酒類、食用油、小菜等等，這樣的聯(lián)合既不會(huì)損害行業(yè)的市場，又不會(huì)損害自己的市場，而且*雙方都受益。

很多廠家都喜歡用自己的產(chǎn)品來*自己的產(chǎn)品，覺得肥水不流外人田，而事實(shí)上這是一種不理性的看法。以自己產(chǎn)品來*自己的做法，實(shí)際上讓消費(fèi)者的一部分需求變成了市場的無效需求，假如一個(gè)市場的調(diào)味品需求本來是5000萬元，而各廠家的買贈(zèng)*方式用掉了500萬元的產(chǎn)品，因而真實(shí)的市場需求便減少到了4500萬元，這減少的部分會(huì)攤到每個(gè)企業(yè)頭上，而對*的企業(yè)來說，就是用自己的這種產(chǎn)品減少了那種產(chǎn)品的銷量，此法該慎行！